“客戶對(duì)待我們的方式讓我深感沮喪……他們總是擺出一副‘上帝’的樣子，希望我們像仆人般順從。他們趾高氣揚(yáng)，粗魯無禮，常說‘我付錢，你就得照我說的做?！@種話。要改變這種客戶關(guān)系，我應(yīng)該怎么做？”

在那些把合作伙伴當(dāng)作“供應(yīng)商”，沿用老掉牙的商業(yè)模式的地區(qū)，以上情況屢見不鮮。在這種商業(yè)模式下，客戶就是上帝，供應(yīng)商被當(dāng)作順從的仆人。

要把“上帝”變成合作伙伴有五大要點(diǎn)，分享如下：

1. 如果你卑躬屈膝，別人就會(huì)不把你當(dāng)回事。

如果你將客戶奉若神明，在他們面前點(diǎn)頭哈腰，他們一不高興你就戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，那么客戶自然會(huì)瞧不起你。因?yàn)槟愕男袨閭鬟_(dá)出這樣一個(gè)信息：“我什么都不是，只是一個(gè)卑微的服務(wù)供應(yīng)商，而您是有錢的上帝?！?/p>

事實(shí)上，這一切都取決于你自己，你的言行舉止應(yīng)當(dāng)值得別人尊重。你怎么對(duì)待自己，別人就會(huì)怎么對(duì)待你。從現(xiàn)在開始，改變你看待自己的方式。要知道，每個(gè)人的自我價(jià)值都是一樣的。人的自身價(jià)值并不來自于頭銜、工資或經(jīng)驗(yàn)。它是一種天賦，在你出生那一刻就擁有的、無法消減的天賦。相信自己擁有獨(dú)特的天賦，能夠去影響別人，然后昂首挺胸做人。

記?。簺]有你的允許，沒人能夠輕視你。

2. 和你一樣，客戶也是人。

無論什么職位、年齡，有什么經(jīng)驗(yàn)或權(quán)力，客戶也只是普通人。你想要的，他們也想要。當(dāng)你把一名客戶當(dāng)做“上帝”，你就舍棄了他們的人性。從今天開始，把你的客戶“當(dāng)作普通人看待”，在合適的人際關(guān)系中重新定位你的顧客。去了解現(xiàn)實(shí)生活中的他們，了解他們看重什么，有什么煩惱，設(shè)法提供幫助。

記?。呵f(wàn)不要都往自己身上攬！他們沒有針對(duì)你個(gè)人！即使他們粗暴、疏遠(yuǎn)、冷漠，那只是他們的事，與你無關(guān)。

3. 注重人際關(guān)系，而不是“交易”。你有沒有經(jīng)常把客戶看作提款機(jī)，或是只盯著交易完成時(shí)的那筆錢？這種想法相當(dāng)常見。如果在你眼里，“拿到訂單”、“賺錢”就是客戶的代名詞，那么他們的行為表現(xiàn)就會(huì)像上帝！畢竟，你顯然根本沒有把他們當(dāng)普通人看，而是想著如何從他們那里賺錢或者占到便宜。
想讓他們視你為合作伙伴的話，就要將心比心，把他們視為你長(zhǎng)期合作關(guān)系中的一部分，把他們當(dāng)做客戶去對(duì)待，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4. 建立共同點(diǎn)。將了解客戶的一切當(dāng)作事業(yè)來做，包括：1) 個(gè)人經(jīng)歷，包括出生日期；2) 家庭成員；3) 喜歡的體育運(yùn)動(dòng)；4) 欣賞的名人；5)愛好；6) 喜愛的書籍；7) 喜愛的電影；8) 喜愛的食物；9) 不喜歡的事物；10)夢(mèng)想、愿望以及目標(biāo)等。
了解這些信息后，就可以尋找“共同點(diǎn)”，再與客戶分享。要建立共同點(diǎn)，真實(shí)才是關(guān)鍵。共同點(diǎn)的建立可以在私人會(huì)面時(shí)完成，例如午餐、晚餐，甚至一杯咖啡的時(shí)間。通過一個(gè)真誠(chéng)的請(qǐng)求表達(dá)出你想了解他們的意愿，就能明確傳達(dá)出這樣的信號(hào)：你在乎他們，你想融入他們、了解他們。分享你的個(gè)人經(jīng)歷能夠轉(zhuǎn)變他們看待你的方式。
學(xué)會(huì)將客戶信息整理出一份資料，并在每次會(huì)面或致電前回顧這些內(nèi)容。帶著對(duì)客戶的了解與之對(duì)話，這樣他們每次都能感受到，你并沒有單純地將他們視作交易對(duì)象，而且你們還擁有共通之處。這就是建立“默契關(guān)系”的秘訣，在默契的狀態(tài)下，兩個(gè)人很容易達(dá)到和諧之境。
建立的默契越多，對(duì)方變成“上帝”的機(jī)會(huì)就越小。

5.用心聆聽，而不僅僅是給個(gè)耳朵。很多人都不會(huì)傾聽，因?yàn)樗麄兌荚诿χ伎家f什么，或準(zhǔn)備進(jìn)行辯解，或回?fù)?，或“證明自己的論點(diǎn)正確”。這幾乎是所有問題的癥結(jié)所在。你可以把握和客戶在一起的一切機(jī)會(huì)，通過學(xué)會(huì)全心“聆聽”客戶的要求，改變你的傾聽能力。

1) 注意他們的面部表情

2) 聆聽他們的語(yǔ)調(diào)

3) 聆聽他們的呼吸頻率

4) 聆聽情感

5) 聆聽更深層次的問題和關(guān)注點(diǎn)

6) 聆聽對(duì)獲取幫助的請(qǐng)求

7) 通過聆聽尋找做出貢獻(xiàn)的可能性

對(duì)他人產(chǎn)生影響力的最有力方式是聆聽，而不是述說。同時(shí)，在你述說時(shí)，將聆聽到的內(nèi)容反映到你的述說當(dāng)中。但絕不要想當(dāng)然認(rèn)為自己已經(jīng)理解！始終要說“謝謝你的分享。不知我理解的是否正確……”然后盡可能用他們自己的語(yǔ)言進(jìn)行復(fù)述。

事實(shí)證明，用他們的語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行回復(fù)，是另一種建立深層次默契和信任的方法。這樣做時(shí)，你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)自己并未理解，這可以讓你避免犯下大錯(cuò)。

如果你告訴自己“說到容易做時(shí)難”，這一點(diǎn)確實(shí)沒錯(cuò)，人際關(guān)系從來都不是一件容易的事。（歡迎來到地球！）那么為什么要花時(shí)間將“上帝”變成合作伙伴？當(dāng)你實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變時(shí)，就會(huì)獲得以下好處：當(dāng)你成為一名值得信賴的顧問而不是“供應(yīng)商”時(shí)，就會(huì)有源源不斷的商業(yè)機(jī)會(huì)。

1） 你可以從人與人之間的真正聯(lián)系中獲得個(gè)人滿足。

2） 長(zhǎng)期的合作關(guān)系可以帶來深入的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

3） 對(duì)自己構(gòu)建良好人際關(guān)系能力的自信……即使對(duì)方是“上帝”。